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這兩天在忙于兩件事：一是電信部的，他們準(zhǔn)備推出一個“泉機(jī)匯”的專欄，針對不同牌子的手機(jī)實(shí)行化零為整式的整合；一個是綜合部的，他們擬推出一個“電車匯”，同樣也是一種化零為整式的整合。從戰(zhàn)略上來講，這都沒什么問題，但決定性事情成敗的因素往往不在于戰(zhàn)略而在于戰(zhàn)術(shù)，所以，邵珠富這兩天在做的事其實(shí)就是戰(zhàn)術(shù)上的“重視敵人”。怎樣重視“敵人”呢？當(dāng)然這里的“敵人”就是客戶了。還要從一件小小的事情說起。
我的一個好朋友林先生在武警醫(yī)院開有一家科室，由于我們關(guān)系非常好，客戶一直想與本人所在媒體合作，然而合作的結(jié)果是，每次效果總是不如山東X報。最終效益戰(zhàn)勝了感情
，畢竟是商人嘛，他還是義無反顧地選擇了X報，當(dāng)然我也無話可說。 事后我就在想，論影響力，我們媒體強(qiáng)于該報，論發(fā)行量，二者不相上下，但究竟是什么原因促使林先生的廣告效果有著如此差異呢？后來，邵珠富終于明白：是媒體小平臺所致。
毫無疑問，對客戶來講，媒體本身就是個“大平臺”，但對具體不同行業(yè)的客戶而言，光有“大平臺”有時也未必有好的效果，而起重要作用的往往是該媒體為其量身訂做的“小平臺”：我所在媒體是一個以中年人、白領(lǐng)讀者為主、知識分子為主要閱讀人群的一個媒體，而X報則以中老年居多。統(tǒng)計(jì)林先生所在醫(yī)院開展的生物診療治癌癥的電話我們可發(fā)現(xiàn)，在腫瘤患者中，60歲以上的老年人占絕大多數(shù)，單就林先生所從事的專業(yè)講，在目標(biāo)人群劃分上我們是處于下風(fēng)的，所以同樣的廣告，在小平臺X報好于我們，原因也就找到了。
從那以后，我就感覺到平臺的重要性了�，F(xiàn)在有兩個部門要搞活動了，單純推動任何一個活動，也不能說完全沒效果，但效果或許會不明顯，如果我們能圍繞活動的主題進(jìn)行一系列的平臺式炒作，形成一種勢能，然后借勢營銷而不是逆勢營銷，我想效果肯定會很佳。
如何吸引更多消費(fèi)者喜歡電動車、都騎電動車上班和出游呢？首先得先找一面大旗，邵珠富認(rèn)為，策劃這東西，所謂名不正言不順，尋找一個好的主題至關(guān)重要。眼下騎電動車上班的基本上以80后、90后還沒有很強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力的人居多，像70后、60后的幾乎都開上奔馳寶馬奧迪了，至少也是個QQ了，所以基本上不騎電動車，而好多人認(rèn)為騎電動車是沒有身份的標(biāo)志，而我們的“電車匯”呢？主要目的就在于制造一種流行，倡導(dǎo)一種低碳生活的經(jīng)濟(jì)方式，有了這個旗號，則“電動車上下班”也就名正言順而且不是難為情的事了。
為此，我們組織了一批由專家、學(xué)者、董事長、教授、知名律師、電動車經(jīng)銷商等人組成的座談會，就騎電動車上下班、出游的好處等方面進(jìn)行探討，并制造了一種流行，而我們邀請的許多知名人士也紛紛表示愿意為低碳社會做出自己的貢獻(xiàn)，而邵珠富自己呢？也以身作則，騎電動車上下班，并專門撰寫了相關(guān)文章發(fā)表（見除稿）。 類似的觀點(diǎn)也紛紛表現(xiàn)在紙上，如“鼓勵員工都騎電動車上下班，讓我們做一個低碳的企業(yè)”、“騎電動車給學(xué)生講課的感覺很爽”、“騎電動車去飯店應(yīng)酬不丟人”等等話題一展開，引起了強(qiáng)烈的轟動；接二連三，我們還擬鎖定特定人群，如女記者、白衣天使護(hù)士、辦公室白領(lǐng)等，倡導(dǎo)健康的理念，如“騎電動車，去啤酒肚”等等。通過這些特殊人群的引導(dǎo)、健康理念的推廣，形成電動車圈子，然后吸引更多喜歡騎電動車、環(huán)保人士、低碳經(jīng)濟(jì)倡導(dǎo)者們的關(guān)注。等我們通過一系列的活動，讓我們的倡導(dǎo)成了引人注目的“焦點(diǎn)”的時候，不用我們費(fèi)勁，客戶也愿意主動與我們合作。順?biāo)浦郏槃轄I銷，我們的目的就達(dá)到了。 如何引爆愛玩手機(jī)一族的人們的眼球呢？我們考慮再三，感覺現(xiàn)代人最大的感受就是孤獨(dú)，于是我們決定打造手機(jī)“情緣俱樂部”，正好我們的葦虹主任是著名的情感專家，由他來操作再合適不過的了。我們可以通過定期舉辦交友活動、提高對“愛玩手機(jī)”者的關(guān)注；定期選擇不同的主題，鼓勵手機(jī)愛好者關(guān)注大事；刊登手機(jī)愛好者的文章和所拍照片，鼓勵人人充當(dāng)“手機(jī)記者” ，幫助有特長的人過一把癮；邀請相關(guān)專家定期光臨，指導(dǎo)圈子內(nèi)人員怎樣玩轉(zhuǎn)手機(jī)；在網(wǎng)上開辟相關(guān)欄目“玩手機(jī)心得”，等等。這樣一來，我們就培養(yǎng)了許多忠誠的顧客，隔段時間都有固定活動，報紙上還能看到相關(guān)報道。 等“手機(jī)情緣俱樂部”和“電車匯俱樂部”發(fā)展起來的時候，我們的小平臺也搭好了，這時候再與客戶談合作可以說借坡下驢順?biāo)浦郏捎胁怀芍恚? 針對客戶特點(diǎn)打造屬于他們的“小平臺”，對于更精準(zhǔn)地吸引目標(biāo)人群意義重大。對媒體來講這也是精準(zhǔn)化營銷的表現(xiàn)。我們都知道一座海拔3000米的山，你放在青藏高原上，可能就是世界第一高峰，但放在四川盆地可能什么也不是�！扒嗖馗咴焙汀八拇ㄅ璧亍边@是大平臺，我們無法撼動。但同樣是在“四川盆地”上，我們?nèi)匀豢梢源蛟煨∫稽c(diǎn)的平臺，而這樣的平臺同樣也能夠達(dá)到讓你振臂高呼的目的。所以當(dāng)我們無法改變大的平臺的情況下，適時為客戶打造一些小的平臺，是符合客戶利益的做法。 對企業(yè)老板而言，你選擇媒體投放廣告的時候，選擇平臺好的媒體固然重要，但當(dāng)媒體差距不是太明顯的時候，邵珠富告訴你，有“小平臺”的媒體對你的企業(yè)產(chǎn)品推廣很可能更有意義。 邵珠富要問你一句：做為老板，你選擇有小平臺的媒體了沒有？ 附稿：綠色出行，從騎上電動自行車開始 …… 做個邊走邊唱的“電動車大俠”，我樂意！ 邵珠富，本報副總經(jīng)理，著名廣告策劃師 我是多年堅(jiān)持不開車上下班的，更別說“少開一天寶馬、少坐一天奔馳”了，連千里馬、奔奔都不開。為什么要這樣做呢？是因?yàn)槲腋杏X，如果不是十分要緊的事，讓我一個人應(yīng)付幾噸重的汽車、總有一種暴殄天物的感覺。 我多年堅(jiān)持騎電動車上班，去高校講課、去企業(yè)講策劃，我一般都堅(jiān)持騎電動車，當(dāng)然如果有順風(fēng)車的話，我也會搭一把。以致于好多人送我一個外號叫“電動車大俠”！電影里的大俠大多是騎馬的，我就做個騎電動車的大俠吧。而且我覺得電動車比馬好，不用喂養(yǎng)、充足電就OK了，騎電動車在市里跑，可以邊走邊欣賞風(fēng)景，這種感覺特爽。我有許多精彩的策劃都是在騎電動車時想出來的，我可隨時停下來找個路邊記錄我的策劃思路，如果是幾噸重的笨物，可能嗎？ 可能有人覺得騎電動車，出入企業(yè)、校園、飯店與場合不協(xié)調(diào)，我倒覺得沒什么不正常，關(guān)鍵是心態(tài)。自己心態(tài)正了，別人怎么說都無關(guān)緊要。何況這樣做還節(jié)省了能源，何樂而不為？當(dāng)然騎電動車也有壞處：如遇惡劣天氣、或路較遠(yuǎn)時，極不方便；至于速度嘛，我覺得大部分時間、較短的路程內(nèi)，在市里騎車速度并不比開車慢多少。想到自己的“愛好”還為低碳經(jīng)濟(jì)做出了貢獻(xiàn)，實(shí)在是一舉兩得的大好事。 改變生活方式，從改變一種出行方式開始吧。只需要輕輕轉(zhuǎn)動車鑰匙，將小小電動自行車駛成城市間的一個精靈，環(huán)保，便利，輕捷，自如。本刊聯(lián)合各大電動車品牌發(fā)出“綠色出行”倡議：讓我們從騎電動自行車開始，選擇綠色出行方式，推進(jìn)電動自行車行業(yè)的綠色進(jìn)程，自由的穿行在夏日的清風(fēng)里，輕靈如蝶…… ……
邵珠富，濟(jì)南時報副總經(jīng)理，國內(nèi)多所高校廣告專業(yè)的客座教授，山東大學(xué)天下講壇的講師、中國移動特聘專家，擅長醫(yī)藥、餐飲及啤酒類產(chǎn)品的營銷與策劃，聯(lián)系電話>>: 0531-82886288，QQ515600859，電子郵件>>: szf@e23.cn